En 2023, Gabriela Parfait a lancé The Good Sourcing en pleine crise du café vert, avec l’ambition de rendre le sourcing plus transparent et direct. Un pari risqué, sauf quand l’ambition n’est pas de croître à l’infini, mais de miser sur la qualité et une croissance maîtrisée.
Comment se sont passés les débuts de The Good Sourcing, dans un contexte aussi incertain qu’en 2023 ?
C’était très compliqué. Dans un tel climat d’incertitude, personne n’achetait. Les clients gelaient leurs achats en espérant que les prix redescendent. Seuls nos clients les plus proches ont fini par se lancer avec nous.
De notre côté, on restait aussi très mesurés. On travaille avec des cafés de spécialité déjà relativement chers. Proportionnellement, l’augmentation sur un café très haut de gamme a été bien moins importante que sur un café à 82 points. Sur ces cafés plus abordables, on a dû être très vigilants et ne pas prendre le risque d’acheter à prix fixe pour voir ensuite les cours s’effondrer. Cela aurait été catastrophique.
Comment la situation a-t-elle évolué depuis ?
Aujourd’hui, le café n’est plus une denrée bon marché et je pense de façon pérenne. Cette hausse n’est pas un pic passager lié aux éléments du marché, c’est un réajustement du prix dans un contexte plus grand, du changement climatique aux coûts de production. À notre échelle, on a besoin de beaucoup plus de financement. Notre première année, un conteneur valait 100 000 €. Aujourd’hui, ça vaut quasiment 200 000 €.
Comment accède-t-on à ces financements ? Par les banques ?
Non, pas les banques, du moins pas au départ. En France, les banques financent des murs, des machines, pas les activités de négoce quand on n’a pas plusieurs bilans à montrer.
On a dû trouver une combinaison. Une partie des associés a financé les premiers conteneurs. On a aussi eu accès à du financement par des exportateurs qui ont accepté de mettre leur café à disposition, qu’on paie au fur et à mesure des ventes.
Cette combinaison évolue petit à petit. Aujourd’hui, on a plus de capitaux propres et on commence à avoir accès au financement bancaire. Mais c’est par petits pas. Le financement, c’est le nerf de la guerre pour un très petit acteur.
Vos valeurs sont affichées en grand sur votre site, elles l’étaient aussi sur votre stand au Paris Coffee Show. Que veux-tu apporter de nouveau avec The Good Sourcing ?
J’ai créé cette société parce que je crois que plus il y a d’acteurs sur le marché français, mieux c’est. Quand on compare notre marché du café de spécialité au reste de l’Europe, on a moins d’options, moins d’approches différentes. Par rapport à d’autres pays comme le Royaume-Uni, la structure du marché français est moins développée.
Je souhaite apporter quelque chose de plus direct, de plus simple. Notre petite structure permet d’offrir un sourcing plus transparent et d’embarquer plus facilement le torréfacteur dans cette démarche, en l’impliquant dès le sourcing.
C’est un accompagnement très direct. Évidemment, on fait aussi du spot pour les besoins immédiats. Mais sur les grands projets, je recueille les besoins des clients en termes de qualité, de prix et de volume, et mets tout en place pour trouver le café qu’il leur faut.
Aujourd’hui, où en êtes-vous ?
Ça se passe bien, même si je n’ai pas pu réaliser tout ce que j’avais prévu, en grande partie à cause de cette hausse. Notamment au Brésil, qui reste une origine très importante pour moi qui suis brésilienne. Je sais que des façons de produire plus respectueuses existent là-bas, même si elles sont encore embryonnaires.
On voit émerger une certification « Regenerative Agriculture » dont j’entends parler presque exclusivement au Brésil, qui se concentre sur le sol. J’entends aussi parler de plusieurs projets d’agroforesterie. Ce qui est intéressant, c’est que des producteurs brésiliens adaptent cette méthode de production à leur agriculture productiviste, avec une agroforesterie organisée qui permet toujours la mécanisation des cueillettes.
Notre objectif, c’est d’amener sur le marché des producteurs qui veulent produire du café différemment au Brésil, de les présenter à des acheteurs sensibles à cette démarche. On est satisfaits parce que nos clients nous suivent déjà sur les autres origines. Dans celles-ci, mon réseau des dix dernières années m’a permis de connaître des projets qui étaient déjà magnifiques.
Les torréfacteurs restent-ils sensibles à ces pratiques malgré la hausse des prix ?
Vraiment très sensibles. La situation des prix fait que ça croît moins que ç’aurait pu en termes de volume. Mais ce n’est pas grave, parce que The Good Sourcing n’a pas pour objectif de croître indéfiniment.
The Good Sourcing existe dans un monde capitaliste, mais on s’inscrit dans une économie loin de la croissance perpétuelle. L’objectif, c’est d’atteindre une certaine taille pour faire ce qu’on veut, être une petite équipe.
On s’est fixé une fourchette entre 20 et 50 conteneurs. Aujourd’hui, on importe entre cinq et six conteneurs par an. Ce qui nous a fait fixer ce seuil, c’est qu’avec ce volume et nos marges actuelles, on arrive à se payer et à avoir une petite équipe de 3 à 4 personnes. On juge que c’est suffisant.
La hausse des prix a-t-elle changé les attentes de tes clients en termes de qualité ?
La hausse a été tellement importante qu’il y a eu parfois moins d’attentes en termes de qualité, il faut le reconnaître. Je ne juge pas ça négativement. Tant que la chaîne d’approvisionnement est bien respectée, si un client passe d’un café noté 84 à 82 ou accepte des grains plus petits parce que c’est plus abordable, on le fait. Je pense qu’il y a un café pour tout le monde.
Mais même si le café de spécialité se démocratise, il y aura toujours une place pour plus de qualité. Pour continuer à défendre ce qu’on fait avec des entreprises indépendantes et plus petites, il faut se différencier par des qualités plus élevées.
Au-delà de la qualité du café, quel rôle jouez-vous auprès des torréfacteurs ?
Aujourd’hui, notre industrie a atteint un bon niveau de connaissance sur la qualité du café vert et la science de la torréfaction. Mais je vois une vraie curiosité sur la chaîne d’approvisionnement : comment le sourcing fonctionne, quels aspects influencent les prix, la disponibilité des cafés. Les torréfacteurs veulent comprendre leur produit à 360 degrés.
Pour eux, on est aussi un intermédiaire avec l’origine. On apporte une sécurité sur les problèmes de qualité et financiers, tout en permettant la connexion avec les exportateurs et les producteurs. On est très conscients que le travail a lieu à l’origine. Ce n’est pas nous qui faisons pousser le café. En tant qu’acheteuse, je ne peux pas me permettre d’avoir une démarche colonialiste, alors que le travail est fait de l’autre côté du globe.
Que le café soit un produit issu de l’histoire coloniale reste un sujet. On entend encore trop souvent parler de « petits producteurs », par exemple, comme d’un argument de vente.
Évidemment, et on veut y travailler au quotidien. Même si le café de spécialité a apporté beaucoup d’améliorations, il s’est construit sur une narration très coloniale, idéaliste, très « le petit producteur » comme tu dis. Ce que je trouve encore pire, c’est de dire « nos producteurs ». Il faut accepter la place qu’on a. C’est dangereux de se mettre dans une position de sauveur. On ne peut plus avoir ça en 2025. Heureusement, de nombreux acteurs partagent cette vision !
Plus d’informations sur The Good Sourcing : thegoodsourcing.com
